Что такое входящий маркетинг?

Вместо того, чтобы преследовать клиентов с помощью традиционной «исходящей» маркетинговой тактики, входящий маркетинг побуждает клиентов подходить к бренду самостоятельно.

Чтобы создать новый бизнес, компания должна:

  • Создайте узнаваемость бренда
  • Преобразование дисков
  • Закрыть продажи
  • Сохранить существующих клиентов

Традиционно маркетологи обращают внимание потребителей, «разрушая». Идея состоит в том, что, как только бренд решительно поставит себя перед потенциальным клиентом, он сразу же заинтересуется покупкой. Эта стратегия - то, что обычно известно как исходящий маркетинг. Некоторые примеры внешнего маркетинга включают телевизионную рекламу, рекламные щиты, телемаркетинг, радиорекламу и прямую почтовую рассылку.

Но действительно ли эта разрушительная форма маркетинга является наиболее эффективным способом создания постоянных клиентов? Согласно HubSpot's Отчет о состоянии входящих В два раза больше маркетологов (45%) назвали входящий маркетинг своим основным источником генерации свинца по сравнению с исходящим (22%) . И это еще не все; HubSpot также сообщил, что 46% маркетологов заявили, что входящий маркетинг дал более высокую рентабельность инвестиций, в то время как только 12% сообщили об исходящих.

Эти цифры указывают на растущую тенденцию в поведении потребителей. Традиционная исходящая тактика просто не приносит доход, который они когда-то получали. Вместо этого потребителей больше привлекают бренды, которые предлагают актуальный, интересный контент.

Учти это: 90% потребителей считают пользовательский контент полезным, а 78% считают, что организации Предоставление пользовательского контента заинтересованы в построении с ними хороших отношений. Наоборот, 84% от 25 до 34 лет покинули любимый сайт из-за навязчивой или нерелевантной рекламы.

Это свидетельствует о том, что современные потребители более склонны позитивно реагировать на входящий подход. Если бренд может построить отношения с помощью соответствующего контента, потребитель, скорее всего, будет готов стать клиентом.

Термин «входящий маркетинг» был придуман в 2006 году соучредителем HubSpot Брайаном Халлиганом. Но концепция входящего маркетинга существовала до этого знаменитого момента, особенно благодаря Сету Годину. Годин написал о маркетинге разрешений в своей книге « Маркетинг разрешений: превращение незнакомцев в друзей и друзей в клиентов» в 1999 году .

Годин определяет маркетинг разрешений как «привилегию (а не право) доставки ожидаемых, личных и релевантных сообщений людям, которые действительно хотят их получить». Это полная противоположность «прерывистому» стилю внешнего маркетинга.

Вместо этого Годин уважает выбор и время потребителя. Пока кто-то не даст разрешение на рынок, компания должна сосредоточиться на укреплении доверия и взаимопонимания посредством ценного контента. Покупатель должен начать свое путешествие, а не продавец или продавец.

Когда Годин писал о маркетинге разрешений в 1999 году, он достиг вершины пузыря доткомов. Конечно, пузырь лопнул в 2002 году, но эра Интернета официально наступила. И интернет безвозвратно изменил традиционные методы маркетинга.

К тому времени, когда HubSpot появился на сцене в 2006 году, корни внутреннего маркетинга уже закрепились. Ниже приводится график изменения маркетинговой стратегии в последние годы.

Мы находимся в новой эре персонализированного маркетинга отношений Мы находимся в новой эре персонализированного маркетинга отношений. И с такими инструментами, как социальные медиа, SEO и автоматизация маркетинга Маркетологи готовы выполнить эти входящие отношения, как никогда раньше.

Есть четыре шага к пути входящего клиента.

Есть четыре шага к пути входящего клиента

  1. Привлечение
    Как вы можете запустить входящий цикл, если избегаете разрушительных исходящих методов? Ответ заключается в том, чтобы привлечь или привлечь посетителей на ваш сайт. Если потребители заинтересованы, они придут к вам. Вот как:
  • Блоги и входящий маркетинг. Блоги - это очень полезный инструмент для привлечения клиентов, поскольку он предлагает читателям глубокую и образовательную ценность. Если люди достаточно часто используют ваш блог, они могут посетить ваш сайт. По факту, компании, которые ведут блог, получают на 55% больше посетителей сайта.
  • Официальные документы, вебинары, электронные книги и входящий маркетинг. Предоставление большого количества высококачественного контента привлечет потенциальных клиентов просто потому, что оно приносит пользу. Этот высококачественный контент может принимать различные формы, включая бесплатные электронные книги, вебинары, официальные документы, тематические исследования и многое другое. Они могут быть переданы свободно или закрыты с заполнением формы.
  • SEO и входящий маркетинг: SEO или «поисковая оптимизация» является основным ключом для привлечения новых посетителей, и это один из классических методов, используемых маркетологами для привлечения бизнеса. Когда кто-то использует поисковую систему для поиска продукта или услуги, которые предоставляет ваш бизнес, чем выше ваш сайт на странице, тем больше посетителей вы, вероятно, получите. Чтобы улучшить свое положение в рейтинге SEO, вы должны выработать стратегию выбора ключевых слов, создания контента и построения ссылок. Проверьте это Руководство для начинающих по SEO за некоторые полезные советы.
  • Социальные медиа и входящий маркетинг. Социальные медиа выросли и быстро выросли за последние десять лет. Сегодня предприятия полагаются на это как на голос своего бренда. Это также является привлекательным фактором для привлечения новых клиентов в компанию.
  • Nurturing
    Как только вы привлечете своих потенциальных клиентов, вы захотите начать их развивать и вести к конверсии. Вот способы поощрения ваших потенциальных клиентов вниз по воронке:
    • Контент закрытого типа и входящий маркетинг. Большую часть контента вы хотите отдавать бесплатно, поскольку он является частью фазы привлечения. Однако, когда речь идет о контенте, который заинтересует ваших потенциальных клиентов, которые находятся в процессе разработки, целесообразно запросить их контактную информацию, прежде чем они получат доступ к контенту в качестве формы оплаты. С помощью этой информации вы сможете более эффективно развивать своих потенциальных клиентов. Вот что вам нужно для закрытого контента:
  1. Целевые страницы и входящий маркетинг: целевая страница - это настройка для вашего закрытого контента. Здесь вы разместите форму, CTA (призыв к действию) и часть закрытого контента. Целевая страница - это часть усилий, направленных на то, чтобы «пригласить» вашего потенциального клиента на добровольное предложение своей информации. Вот почему дизайн целевой страницы, копия и CTA должны работать вместе, чтобы побудить посетителя предоставить свою контактную информацию.
  2. Формы и входящий маркетинг. Формы - это идеальный способ для ваших клиентов сказать «да» воспитанию. Формы должны содержать имя вашего клиента, адрес электронной почты, телефон и любую другую информацию, которая имеет отношение к делу. Когда потенциальный клиент заполняет форму на вашем сайте, это победа, потому что она дает вам разрешение на более тесное взаимодействие.
  3. CTA в и входящий маркетинг: CTA (призывы к действию) являются важной частью воспитания свинца. Ваши перспективы уже сделали свои первые шаги в пути покупателя. Они заинтересованы в вашем бренде. Так что будьте ясны и кратки о том, что вы хотели бы, чтобы они делали. Часто целесообразно разместить CTA на кнопке, чтобы ее было легко идентифицировать. Будьте ясны и лаконичны с такими словами, как «Зарегистрироваться сейчас» или «Получить мой отчет».
  • Кампания по электронной почте и входящий маркетинг: получение контактной информации - святой Грааль воспитания свинца. При этом вам предоставляется разрешение отправлять потенциальным клиентам маркетинговые сообщения, предназначенные для их развития и поощрения содержательного разговора. Адаптируйте содержание своей электронной почты в соответствии с потребностями каждого потенциального клиента. автоматизированный рекламная рассылка обычно включается в платформу автоматизации маркетинга и помогает упростить процесс рассылки электронной почты. Помните, Почтовый маркетинг имеет более высокий коэффициент конверсии, чем социальные сети и SEO вместе взятые.
  • Персоны покупателя и входящий маркетинг: все люди разные, и не у всех ваших клиентов будут одинаковые интересы, цели и поведение. При оценке целевого рынка полезно создать несколько разных личностей покупателя, чтобы вы могли адаптировать свой контент, чтобы он был более релевантным для каждого потенциального покупателя. Например, генеральный директор Синди может реагировать на сообщения, отличные от сообщений Сэмми Сэйлса или Майка Маркетинга.
  • Динамический контент и входящий маркетинг: поскольку не все персонажи одинаковы, они не всегда отвечают на один и тот же контент. С динамическим контентом вы можете настроить различные копии, изображения и дизайн для отображения в соответствии с тем, что лучше соответствует вашей перспективе. Динамический или «умный» контент, как правило, можно найти в электронных письмах, веб-страницах или цифровых рекламных объявлениях. Платформы автоматизации маркетинга, как правило, тоже включают это.
  • преобразование
    После достаточного ухода ваши потенциальные клиенты будут готовы к конвертации в клиентов. (woohoo!) Вот что вам нужно, чтобы захватить этот бизнес:
    • CRM и входящий маркетинг: чтобы закрыть эту продажу, важно отслеживать всю информацию о вашем потенциальном клиенте. CRM используется для управления данными о клиентах и ​​клиентах, включая взаимодействие с отделом маркетинга и продаж. (Совет для профессионалов: очень полезно интегрировать вашу CRM с вашей платформой автоматизации маркетинга. Некоторые платформы автоматизации маркетинга имеют встроенную CRM.)
    • Аналитика, отчетность и входящий маркетинг: знание - сила. Используйте аналитику и отчетность, чтобы понять, какие кампании и тактики продаж эффективны для конверсии. Эти данные помогут команде продать умнее. Знание того, что работает, а что нет, дает большие преимущества для закрытия продаж.
    • Постдемонстрационная кампания Drip Campaign и Inbound Marketing: Иногда покупатели не сразу конвертируются, увидев демонстрацию продукта или заканчивая бесплатную пробную версию. Поэтому разумно оставаться актуальным и посылать им постдемонстрационные электронные письма, чтобы держать ваш бренд в тонусе.
  • Благовестие
    Как только потенциальный клиент становится клиентом, вы хотите, чтобы он защищал или проповедовал от имени вашего бренда. Компании не должны терять интерес после продажи. Постоянные клиенты приносят большую прибыль. По факту, 65% бизнеса компании приходится на существующих клиентов. Постоянные клиенты являются основным активом.
    Но что интересно в цикле входящего маркетинга, так это то, что он действительно проходит полный цикл. Если ваши клиенты начинают заниматься маркетингом от вашего имени, у вас гораздо больше прав голоса. Если ваши клиенты действительно в восторге, они будут защищать вас через социальные сети, блоги, из уст в уста и другие средства.
    Итак, какую тактику и инструменты могут использовать маркетологи для поощрения евангелизации бренда?
    • Все вышеперечисленное. Как только бизнес клиента выигран, хороший маркетолог не остановит все стратегии входящего цикла. Продолжайте делиться контентом. Продолжайте отслеживать взаимодействие вашего клиента с CRM. Продолжайте собирать полезные данные из ваших отчетов. Если вы продолжите конструктивно взаимодействовать со своими клиентами, они с большей вероятностью попытаются принести вам больше бизнеса благодаря своей евангелизации.

    Теперь это очевидно: для реализации успешной стратегии входящего маркетинга вам понадобятся правильные инструменты. И самый важный инструмент автоматизация маркетинга.

    HubSpot популяризировал входящий маркетинг с помощью платформы автоматизации маркетинга. Автоматизация маркетинга призвана помочь маркетологам осуществлять процесс входящего маркетинга. Но как именно автоматизация маркетинга достигает этого?

    Автоматизация маркетинга - это платформа «программное обеспечение как услуга», предназначенная для того, чтобы помочь маркетологам привлечь более квалифицированных клиентов, преобразовать их в продажи и оптимизировать маркетинговые расходы. Этот набор функций состоит из множества вещей, которые помогают входящим усилиям, таких как:

    • Построение блога
    • Идентификация посетителя сайта
    • Рекламная рассылка
    • Встроенный CRM (или возможность интегрировать CRM)
    • Особенность покупателя
    • Поведенческое отслеживание
    • Построитель целевой страницы
    • Возможность динамического контента
    • Отчеты о кампаниях / Аналитика

    Все эти функции существуют для выполнения цикла входящего маркетинга, и все они включены в платформу автоматизации маркетинга.

    Чтобы проиллюстрировать положительное влияние автоматизации маркетинга на рынок, приведем несколько интересных статистических данных:

    • 80% пользователей автоматизации маркетинга отметили увеличение числа потенциальных клиентов, а 77% - увеличение количества конверсий. - VB Insight
    • 78% успешных маркетологов считают, что системы автоматизации маркетинга несут наибольшую ответственность за повышение доходов. - Группа Ленскольд
    • Лучшие в своем классе компании на 67% чаще используют платформу автоматизации маркетинга. - Абердин Групп

    Вывод очевиден: платформа автоматизации маркетинга является абсолютной необходимостью для каждого начинающего маркетолога.

    Итак, какую тактику и инструменты могут использовать маркетологи для поощрения евангелизации бренда?
    Но как именно автоматизация маркетинга достигает этого?